百年学堂的学习与实践

2017年02月04日

百年学堂的学习与实践

   各位商友大家好,我叫冯波,立欧实业CEO,人称风火轮.曾任职MATTEL公司精益中心(Line)和Demo Biulding负责人,也是阿里巴巴百年学堂的学员.201612月机缘巧合,因为阿里小二的介绍,首次来到杭州参加了百年学堂.B+时代企业管理】课程,今天在这里有些感悟想跟各位做个简单的分享,希望能给到一些在管理上跟我有同样困惑的管理者有些帮助

 

1.我与阿里结缘

 

2012年走进智能穿戴,当时我就感觉这个领域非常有前景,因为它是一个有价值,个性化且有生命力的行业.基于热爱,20145月创立立欧实业,专注智能穿戴产品研发和销售.

 

     创业之初,我跟大多数人一样,背着包跑业务.几个月下来,订单没有几个,一个月送出去免费样品都一万多,当时心里还是蛮收挫折的.后来在2014年底参加了一个阿里线下的活动,让我有机会了解阿里,更重要是我们那帮同学聚在了一起,我们成立了鹏程聚商盟,大家经常在一起头脑风暴,相互学习分享电商知识.后来抱着试一试的心态注册了诚信通,前几个月看到阿里指数对于智能穿戴相应的关键词搜索指数和采购指数的每月递增暴涨,开始信心大增.20153月我开始招聘员工.由贸易开始组建自己的研发,每月的营业额也由最初的0到几十万的一个增长.初创业我的体会是,选择一个有市场前景的行业是非常的重要.

 

20157月阿里为诚信通的实力客户推出实力商家项目,我当时感觉这又是一个机遇,就像当年的淘宝转天猫一样,我这次果断加入.就在刚加入的那段时间我的流量和业绩出现了3倍的暴涨.月销售额突破了200,我们维持了1688一年的智能设备行业TOP3的成绩.这次的成长我总结是,做生意一定要抓住第一波机会.

 

2.我的创业瓶颈期

2015我们的市场占有率,客户,团队都得到快速增长,20163月我们搬了更大的工厂,扩大了软件/硬件研发团队.随着团队的壮大,然而业绩在接下来几个月并没有得到增长,反而下滑,我们出现了问题:

产品上,我们在4月出现了大批量品质不良,导致大量召回;产品设计跟市场的差异化缩小,竞争力也弱了,导致利润下降。

市场上,随着竞争对手越来越多,产品优势也不明显,我们在阿里的排名受到挑战,获取流量的成本也上升很大.

客户上,我们因为一直有排名优势,获取客户太容易了,也让我们销售人员客户服务意识非常的弱.导致客户满意度下降,复购率不到20%.

团队上,6月部分核心技术人员离职;新的用人出现问题,高管背叛,导致销售人员批量出走。客户满意度,业绩,产品设计等各项指标下滑.

这次的挫折我感觉到公司高速发展,导致很多基础没有打牢,公司管理,流程制度,团队建设方面出了很大的问题,进入了瓶颈期.

 

3.走进百年学堂我的变化

20167月份阿里给了我们一个学习机会,参加1688商学院的讲师认证;这次学习提升了我的结构性思维和语言组织能力。回到公司我也制定了培训计划,还专门配置了一个培训室;推出了早会制定(站立会),布置当日工作重点,相互鼓劲;每周二晚上1900有个分享会议,让员工分享学习心得,工作体会,相互总结借鉴。通过这些培训学习,我的运营和销售成长很快,改变了之前招个员工进来就指望他能有业绩的做法。

 

201610月我参加了百年学堂之百年游学”韩都衣舍游学”项目”.学习韩都衣舍如何用本草文化,小组制的模式点燃一线员工的激情。我总结了一下我们员工凝聚力不够,每个月都有人离职;我们销售目标感不强,总是在被动做事情,最典型的就是客户打电话他们不想接,其中一个销售说这些大客户真啰嗦,一个30万的订单谈一周,还是一件代发的好,直接就付款了,他们没有想到一个大客户顶上千个一件代发。通过这次学习回来,首先把公司的文化墙建立了,把流程、制度、计划全部形成了“文字和数字”;把公司的销售分成了3个组,每周公布业绩,每月设立了一个”最佳团队奖”,”销售冠军奖”和”最佳新人奖”.有了PK的氛围,得奖的同事就是他们学习的标杆。

 

201611月去杭州参加了B+时代企业管理的培训,其中“领导者的自我修炼让我明白了用机制驱动的是管理者,用价值驱动的是领导者;什么是领导者?竺老是告诉我们,在缺乏资源,且业务不确定,还能拿到结果的人。“招聘与解聘”的课程告诉我们招聘就是我们要什么?解聘就是告诉团队我们“不要什么”。

 

我是企业的最高领导者,企业的发展方向,团队的氛围首先是由我本人决定的,我之前做过高级经理,因为管理经历成就了公司前期的发展;但是也因为觉得自己懂管理,总觉得现在的经理主管没有我做的好,不敢放权,导致自己顾头不顾尾。这也就是竺老师说的领导力需要提升,思考如何用价值驱动?如何为管理者赋能?首先我回来跟核心成员一起梳理了公司五大价值观并推行:“以客户为中心(拇指)、团队协作(小指)、拥抱变化(无名指)、学习与分享(中指)、诚实守信(食指)”,我们立欧叫他“五指文化”,统一了团队思想和行为准则;放大一线销售人员的声音。我花了3天时间把课程分类并做出计划:1)给合伙人分享了创业的心态,要成为一个合格的管理者和优秀的领导者。培训之后合伙人之间认识到自己要放下创始人的高姿态,都是合伙人,都要拿结果,用数据说话。现在明显感觉大家少了埋怨,明白创始人更要有好的表现才能成为核心;2)管理团队做了团队建设和招聘/解聘的技巧培训,招聘以前只考核能力,现在我们更重视团队的互补性,对“能力、性格、价值观”做综合评估,每个入职者都要做性格测评表;3)我们除了之前的早会、周会,现在增加了“3个大会”,一是新员工入职“欢迎会”,表现优秀的员工代表和他的主管共同主持,这样让新员工很快融入,让老员工更有存在感。二是有个月度表彰会议,在月度大会上给优秀员工颁奖,这就是老师说的告诉团队这是我们“要的”。三是有个离职会议,正常离职的有个欢送会,让大家的兄弟情义还在;辞退的有个说明会,避免民间传言,也告诉团队什么是我们“不要的”。4)借鉴阿里也成立了兴趣小组,有篮球组,乒乓球组,娱乐组,户外运动组,通过活动让拉近了员工之间的距离,更有归属感。

 

通过几次的学习,明显让自己思路清晰了,努力把自己从管理者向领导者转变;企业内部通过学习和活动,团队的氛围有了很大的改变。团队主动积极了,业绩也就有了,年终报表出来我们第四季度的营业额创了新高;另外管理者有担当了,我才能有更多的时间思考,制定方向,找更优秀的人才。

 

感谢百年学堂的老师和同学们,有你们的培训和无私分享,我和我的团队才得到成长。2017,新年新机遇,让我们一起拿出信心,付出行动,携手前进!

来源:深圳立欧实业有限公司